De quoi s’agit-il ?
Dans le procès historique Sitzer/Burnett, des vendeurs de maisons dans le Missouri ont poursuivi avec succès la National Association of Realtors (NAR), Keller Williams et HomeServices of America, contestant la structure traditionnelle des commissions immobilières. Les plaignants ont fait valoir que ces géants de l’immobilier se sont entendus pour maintenir les commissions des agents d’achat à un niveau artificiellement élevé, violant ainsi les pratiques concurrentielles et équitables du marché. Après une brève délibération, un jury a accordé aux plaignants près de 1,8 milliard de dollars de dommages et intérêts, déclenchant un débat national sur les structures et la transparence des commissions immobilières. Le verdict représente une avancée significative par rapport aux normes établies du secteur, les défendeurs ayant annoncé leur intention de faire appel, ce qui souligne les implications juridiques et sectorielles de cette affaire.
Alors que la poussière retombe aux États-Unis, une contestation juridique similaire est sur le point de suivre au Canada, signalant un changement qui pourrait transformer les transactions immobilières et les pratiques de relocalisation des deux côtés de la frontière.
Ce changement radical découle du découplage des modèles de commission traditionnels, dans lesquels les vendeurs couvrent historiquement les commissions des agents vendeurs et des agents acheteurs. L’essence de ce changement réside dans l’évolution vers une plus grande transparence et une plus grande flexibilité dans la manière dont les commissions sont négociées et divulguées, remettant en cause des pratiques établies de longue date.
Pour le secteur de la relocalisation, ces changements sont plus que de simples notes de bas de page juridiques ; ils représentent un pivot qui pourrait affecter de façon spectaculaire les politiques de relocalisation des entreprises. Alors que les entreprises naviguent sur ce nouveau terrain, le risque d’une augmentation des coûts de relocalisation se profile, ce qui nécessite une réévaluation de la façon dont l’aide est structurée pour les employés qui déménagent. Il ne s’agit pas seulement de couvrir les coûts supplémentaires, mais aussi de garantir la compétitivité et l’attractivité des mesures de relocalisation dans un marché en mutation.
Que devrions-nous dire à nos entreprises clientes de faire pour leurs employés ? Le marché va-t-il changer d’un seul coup ? Non. Le marché a une mémoire.
De nombreux vendeurs continueront à payer les services de l’acheteur. Ce paiement rendra leurs propriétés plus attrayantes pour les agents d’achat. Cependant, certains peuvent ne pas l’être. Cela signifie que nous devons donner des instructions à nos clients sur la manière de gérer ce changement. Les commissions sont-elles encore suffisamment élevées pour couvrir les frais de l’agent vendeur et de l’agent acheteur ? Ou devons-nous leur recommander de ne payer que le côté vendeur, ce qui pourrait rendre les propriétés moins attrayantes pour les agents d’achat.
Y aura-t-il des vendeurs qui cesseront immédiatement de payer les commissions des agents d’achat ? Oui. Dans ce cas, l’agent de l’acheteur se tournera vers son client (un employé qui déménage) et lui demandera de payer la commission de l’agent immobilier pour ses services. A combien s’élèvera-t-il ? Si la compensation actuelle est reflétée, alors(VEUILLEZ NOTER: toutes les commissions sont entièrement négociables, mais pour faciliter la compréhension du coût potentiel des programmes de relocalisation, nous illustrerons en utilisant les normes les plus typiques) cela signifierait 2,5 % dans l’est du Canada ou 3,5 % sur les premiers cent mille et 1,5 % sur le solde dans l’ouest du Canada Cela signifie un coût d’environ 17 500 $ dans l’est du Canada – 9 000 $ dans l’ouest du Canada. L’entreprise qui déplace le salarié doit-elle prendre en charge ce nouveau coût ? Ou bien pourrait-elle considérer que l’ensemble du marché n’a pas changé et que « vous devriez pouvoir trouver un logement pour lequel le vendeur prend effectivement en charge la commission de l’acheteur ». Par conséquent, les entreprises pourraient tout simplement interdire la commission d’acheteur comme coût couvert dans leur politique de relocalisation. Mais que se passera-t-il si plus d’un vendeur sur dix cesse de payer la commission de l’acheteur ? Ainsi, la moitié du marché paie une commission d’achat et l’autre moitié n’en paie pas. Dans ce cas, l’entreprise doit-elle prendre en charge les frais de représentation de l’acheteur ? Il s’agit alors d’une proposition plus raisonnable et d’une augmentation possible du coût déjà élevé de la relocalisation.
Mais dans ce cas, vous limitez la manière dont le cessionnaire vend son bien – en interdisant la prise en charge de la commission de représentation de l’acheteur dans le cadre de la vente. Ce n’est pas raisonnable si le marché ne s’est pas considérablement éloigné de la prise en charge de la commission de l’acheteur par le vendeur.
Une autre considération est que si les entreprises ne couvrent pas le coût des frais de courtage de l’acheteur, ce coût sera supporté par l’employé qui déménage. Cela signifie qu’ils disposeront de moins d’argent pour les acomptes, ce qui réduira le montant qu’ils peuvent payer pour un bien immobilier, et qu’ils achèteront peut-être un bien de qualité inférieure à celui qu’ils avaient à l’origine. Ce programme de relocalisation ne serait pas très populaire.
Où cela finira-t-il par s’installer ? Je me souviens qu’à l’époque, l’argument avancé par les agents inscripteurs était que si la commission de l’acheteur n’était pas d’un niveau décent (2,5 % dans certaines villes de l’est du Canada), vous n’attireriez pas les agents d’acheteurs. Cette histoire comporte une part de vérité, dans la mesure où l’argent est un facteur de motivation important. La théorie était la suivante : si un agent immobilier acheteur a vu une annonce qui lui offrait 3 %, comparée à un autre bien qui lui offrait 2 %, il a la motivation financière d’encourager son acheteur à choisir le bien à 3 %. Telle était la théorie et, probablement, dans de nombreux cas, c’est ainsi qu’elle a été pratiquée.
Il convient de préciser que les mesures de régulation de l’immobilier ont été considérablement renforcées depuis cette époque, les régulateurs du marché et les associations immobilières s’étant efforcés de mettre fin à l’ancienne vision des agents immobiliers, qui ne tenaient compte que de leur portefeuille. En fait, le courtage d’acheteurs a fait l’objet d’un changement important dans la réglementation. Ainsi, les agents immobiliers d’acheteurs ont une responsabilité fiduciaire envers leurs clients, ce qui signifie qu’ils leur doivent le plus haut niveau de service éthique.
Il n’en reste pas moins que les pourcentages de commission sont stables et que les frais de représentation de l’acheteur sont susceptibles de suivre la même tendance.
Et il convient de souligner la valeur ajoutée d’un représentant immobilier pour l’acheteur : L’agent immobilier représente exclusivement les intérêts de l’acheteur et le guide du début à la fin du processus d’achat d’un logement. Ils identifient les biens correspondants par le biais du MLS, garantissant ainsi l’accès aux listes actuelles. Les agents d’achat négocient les transactions, s’occupent des formalités administratives et mettent les acheteurs en contact avec des professionnels de confiance, tels que les courtiers en prêts hypothécaires et les inspecteurs, afin de rationaliser le processus et de résoudre tous les problèmes. Cela mérite d’être compensé, mais dans un nouvel ordre mondial où les acheteurs paieront cette redevance, où se situera-t-elle (cela pourrait être très difficile pour les acheteurs d’un premier logement !)
Encore une fois, le marché a de la mémoire
Lorsque sont apparues sur le marché des sociétés qui proposaient des inscriptions sur le système MLS mais fournissaient moins de services, de sorte que les frais pouvaient être réduits (par exemple, payer des frais de service pour la commercialisation sur le système MLS mais pas pour l’organisation des visites ou pour la négociation de la vente), les milieux immobiliers ont estimé que ce nouveau modèle flexible pourrait mettre fin au modèle hérité de la commission régulière. Cela ne s’est pas produit. Pourquoi ? Même face à des maisons de plusieurs millions de dollars vendues en 8 jours, l’ancienne structure de commission qui rémunérait les agents immobiliers pour des montants de 10 000 dollars s’est maintenue. Cela s’explique en partie par l’évolution des agents immobiliers. De nombreux agents immobiliers ont commencé à proposer, par exemple, des options de mise en scène avancées dans le cadre de leurs forfaits. Il n’en reste pas moins que ce modèle de commission a déjà fait preuve d’obstination dans le passé et qu’il pourrait en faire de même à l’avenir.
L’attrait de ces frais s’explique en partie par le fait que les agents immobiliers ne sont pas toujours des méga-riches qui se la coulent douce. Ils ne gagnent pas autant d’argent que vous le pensez. La société de courtage prélève une partie (10 à 30 %) de la commission pour financer ses activités, notamment les salaires du personnel et les frais de bureau. Les fonds restants sont versés à l’agent et couvrent ses frais généraux tels que les frais de transport, d’assurance et de bureau, ainsi que les dépenses spécifiques à la transaction (par exemple, la publicité pour les vendeurs, l’essence pour les acheteurs). Ces coûts, auxquels s’ajoutent les impôts et les revenus personnels, doivent être gérés à partir de cette part. Compte tenu du travail considérable, souvent invisible, des agents, leurs revenus horaires, en particulier pour les maisons à prix médian, sont généralement raisonnables et non excessifs.
Sociétés de relocalisation
Les entreprises de relocalisation, en particulier celles dont le modèle économique repose en grande partie sur les commissions d’intermédiation provenant des transactions immobilières, sont confrontées à leur propre série de défis. La réduction ou l’élimination de ces frais pourrait entraîner une réévaluation importante du modèle d’entreprise. La manière dont ces entreprises s’adaptent – que ce soit par la diversification des services ou la restructuration des modèles de tarification – sera déterminante pour leur pérennité. Si les employeurs interdisent la couverture de la commission de représentation de l’acheteur, leurs employés devront couvrir ce coût. Si ce coût est supérieur de plus de 30 % à ce qu’il devrait être, en raison d’une commission de recommandation de la société de relocalisation, cette dernière ne sera pas tolérée par l’acheteur.
Désinflationniste ?
Les réactions potentielles du marché à ces changements sont multiples. D’une part, ce changement pourrait exercer des pressions désinflationnistes sur les prix de l’immobilier, car les coûts directs de l’achat d’un logement deviennent plus transparents et potentiellement moins élevés. D’autre part, la dynamique du marché, telle que la volonté du vendeur de couvrir les commissions de l’agent d’achat, pourrait conduire à une variété de résultats, influençant à la fois l’attrait des propriétés et le coût global de la relocalisation.
OK – Qu’est-ce que le conseil All Points ?
Dans ce contexte d’incertitude, les entreprises clientes sont invitées à faire preuve de prudence, à maintenir la flexibilité de leurs politiques de relocalisation et à rester à l’écoute des évolutions du marché, avec l’aide d’une bonne société de gestion de la relocalisation. Avec les variations régionales dans les pratiques immobilières (si les structures de commission sont modifiées, elles ne seront pas adoptées uniformément dans tout le pays – Calgary et Toronto ne changeront pas en même temps), une formulation stricte de votre politique de relocalisation pour répondre à une seule condition peut ne plus fonctionner. Par conséquent, les entreprises clientes, quelle que soit leur décision, doivent s’assurer que leurs stratégies sont à la fois informées et adaptables. Une approche unique de l’immobilier n’est probablement pas envisageable avant de nombreuses années, au fur et à mesure que ce processus se met en place.
Conclusion
En conclusion, l’évolution des commissions immobilières et du paysage de la relocalisation présente une matrice complexe de défis et d’opportunités. Pour les entreprises comme pour les prestataires de services de relocalisation, la voie à suivre passe par une approche proactive et informée. En restant à l’affût de ces changements, ils peuvent faire face aux incertitudes du marché immobilier actuel et s’assurer que leurs stratégies de relocalisation restent à la fois compétitives et efficaces.
Une conclusion en aparté : si je me trompe et que l’ensemble du marché bascule dans une situation où les vendeurs cessent de payer la commission de l’agent d’achat, le plus grand perdant sera l’acheteur (voir plus haut). Les acomptes diminueront et, par conséquent, le type de bien que l’acheteur peut se permettre. En particulier, les primo-accédants et les jeunes (qui sont déjà exclus du marché) auront plus de mal à trouver suffisamment d’argent pour payer les services d’un agent immobilier et verser un acompte. Il ne s’agit pas directement d’un point de « relocalisation », mais les entreprises déplacent constamment les acheteurs d’un premier logement. En fait, une personne qui quitte Toronto pour occuper un poste à Edmonton – l’un des avantages de la relocalisation est qu’elle peut enfin accéder au marché de l’immobilier. C’est ce qui est menacé.
All Points est une société de services de relocation professionnelle qui possède une vaste expérience de l’immobilier dans le contexte de la relocation. Si vous souhaitez vous abonner à nos articles, veuillez cliquer sur le bouton « S’abonner » ci-dessous. Nous tiendrons nos clients au courant des tendances du marché sur les différents marchés canadiens et leur donnerons des conseils sur la manière de gérer leurs politiques de relocalisation.
